En un mundo tan globalizado, con mercados altamente competitivos y en constante expansión, resulta indispensable la implementación de una efectiva estrategia de ventas, partiendo de principios básicos para que el mensaje llegue al target correcto. Y uno de los recursos más valiosos es la segmentación de mercados, término que responde a un método que permite dividir a los clientes potenciales en diferentes grupos o sectores, favoreciendo con ello el hecho de que tu empresa pueda comunicarse con la audiencia.
¿Te has preguntado de qué manera puede impactar este proceso en tus ventas? La segmentación es la herramienta que se convertirá en tu aliada para propiciar el crecimiento de tu giro de negocios; por esta razón, te invitamos a que sigas leyendo, pues aquí compartimos contigo conceptos que te serán de mucha utilidad.
Consejos que no debes pasar por alto
La finalidad de las empresas al poner en práctica la segmentación radica en tratar de comprender cuáles son las necesidades de su público objetivo, de manera que, a estos grupos más reducidos, que comparten características, se les puedan aplicar estrategias bien diferenciadas que sean coadyuvantes en el proceso de generar una necesidad de compra.
De modo que, si quieres empezar a ofrecer una propuesta seria y adaptada, resulta esencial que los grupos cumplan con ciertos requisitos:
· Deben ser medibles. Las métricas son importantes en cualquier campaña de marketing y, al hacer un estudio de mercado de tal índole, tendrías que poder conocer el tamaño de cada segmento, ya que, de lo contrario, no lograrás determinar a cuántas personas te estás dirigiendo.
· Metas accesibles. ¿De qué te sirve identificar un segmento y ponderarlo como rentable, si no tienes los recursos para cubrir sus necesidades a largo plazo? Al pensar en ofrecer un producto o servicio, valora tus capacidades de producción, el interés real de tu público por el producto y cuál sería su permanencia en el mercado a largo plazo, tomando en cuenta factores esenciales como la oferta y demanda.
· Ten en cuenta el tamaño. La mayoría de los expertos en coaching de emprendimiento, mercadeo y negocios instan a pensar en grande y lo mismo debes hacer al plantearte el lanzamiento de un nuevo producto. Esto significa que los segmentos tienen que ser lo bastante grandes como para que sean lucrativos.
Asimismo, no debes olvidar que entre tus propósitos se encuentra la necesidad ineludible de aprovechar al máximo los recursos con los que cuentas, tanto en materiales como talento humano y mano de obra. En caso de que tu presupuesto sea limitado, pregúntate qué tipo de campañas publicitarias podrían ser más beneficiosas para ti.
Tipos de segmentación que tienes que conocer
Al momento de vender un producto u ofertar un servicio, es importante segmentar los tipos de usuarios o prospectos, comprenderlos y, en función de ello, desarrollar propuestas válidas que vengan dadas por la especificidad de los consumidores y sus necesidades.
Desde luego, es comprensible que las empresas no puedan satisfacer los deseos específicos de cada uno de sus compradores, pero precisamente por eso es que se recurre a la segmentación como un mecanismo de marketing que, además de ser muy popular, ha demostrado su efectividad en la derivación de subgrupos de consumidores.
Algunos de los tipos más conocidos son:
1. Familiarízate con el comportamiento. El diario vivir de esa porción de la población que deseas captar es de rigor para lograr el éxito en ventas; asimismo, ten presente que el conocimiento de tu producto en el mercado será de mucho valor para entender la actitud del usuario en su proceso de adquisición y consumo. Estudia aspectos tan esenciales como el modo de uso, la frecuencia de compra, la respuesta general y la lealtad que se va generando frente a la competencia.
2. No olvides el ámbito psicográfico. Las actividades que desempeñe tu target te darán una idea de lo que desea y si tu producto realmente será de utilidad. Para ello, debes enfocarte en conocer sus intereses, sus profesiones u oficios y el modo de vida ¿Cómo pasa tu público objetivo el tiempo de ocio? ¿Qué le gusta?
3. Realiza una segmentación demográfica. Desde una perspectiva “Bussines To Bussines”, puedes entender este criterio como el número de trabajadores, la dinámica de los equipos e incluso la ubicación de la compañía. Por lo tanto, con el análisis demográfico nos referimos a una división en subgrupo de las características inherentemente humanas de los consumidores, como la edad, el género, su nivel educativo e ingresos mensuales.
4. La geografía también es importante. Puedes basarte en áreas como un país, en caso de que tu marca haya alcanzado dimensiones multinacionales, o en regiones, ciudades y diferentes códigos postales. Una excelente idea es que lleves a cabo una segmentación cruzada que abarque los datos geográficos y demográficos, a fin de contar con perfiles mucho más específicos.
5. Ocasional o eventual ¡Sé previsivo! Los niños no necesitan comer helado todos los días, pero sí es posible que requieran usar pañales a diario o llevar una merienda a la escuela; así, pues, recuerda centrarte también en situaciones puntuales que llegarían a generar variaciones en las ventas y plantéate cómo corregir esto.
6. La cultura es la clave. Aunque no lo creas, la educación de tu target, así como el ambiente en el que vive, son aspectos que influyen de manera directa y constante en la segmentación de mercado, puesto que la comprensión de una cultura puede proporcionar mucha información acerca de ciertos grupos de clientes.
Por último, queremos que recuerdes que, al definir segmentos, siempre es recomendable que establezcas espacios no demasiado estrechos y que traces objetivos concretos. Al partir de esta premisa, podrás saber si tu oferta es diferente y puede llegar a afianzarse.