La rentabilidad de un negocio incide decisiva y directamente en la viabilidad comercial a largo plazo de cualquier empresa. Para mejorarla, sin duda, existen cientos de consejos por doquier, pero la mayoría de ellos pudieran estar relacionados con un mismo campo: la fuerza de ventas.
Fuerza de ventas
La fuerza de ventas es un concepto nuevo. Acuñado a través de expertos en marketing y diversas publicaciones editoriales, está comprendida por todos los recursos humanos, financieros, de infraestructura y tecnológicos que intervienen en los procesos de venta y, por ende, permiten que las ventas se realicen.
Como es evidente, los objetivos de la fuerza de ventas pasan no solo por permitir que las ventas sean más consistentes, escalables y hasta cierto punto previsibles, sino que tiene más que ver con la posibilidad de llevar una medición fiable acerca de todos los recursos involucrados en las ventas -desde el capital humano necesario hasta los sistemas tecnológicos asociados- para poder mejorarlos consecuentemente, buscando cada vez resultados más elevados.
Consejos para mejorar la fuerza de ventas y con ello, la rentabilidad de un negocio
Entender la fuerza de ventas es parte esencial de toda empresa o negocio que aspire a vender más y, sobre todo, vender mejor. No obstante, mejorar los indicadores que intervienen en la misma es crucial porque al mejorarlos también se mejorará la rentabilidad del negocio.
Gracias a las innovaciones tecnológicas utilizadas en el sector comercial y de marketing, crear una estructura o un proceso fiable y eficiente en cuanto a la integración de todos los elementos -humano, infraestructura, finanzas, tecnología- es mucho más sencillo y algunos consejos son de prudente mención al respecto.
- Procesos de ventas más eficientes: el proceso de ventas involucra a todos los oficios que van desde la prospección, pasando por la venta y llegando a la atención postventa y la fidelización. Es, por ende, un proceso que se reinventa y se hace cíclico, favoreciendo siempre a los negocios que los realizan bien. Una de las mejores formas de mejorar la rentabilidad de un negocio tiene que ver con crear procesos de venta que sean más rápidos, con menos pasos, menos engorro y mucha satisfacción durante su propia realización. De esa manera, los clientes se fidelizarán prácticamente por automatismo.
- Un equipo de ventas más talentoso: aunque la tecnología dicta hoy muchas de las tareas que se realizan dentro del campo de las ventas y el marketing, el equipo humano a cargo de ejecutar la mayoría de los procesos sigue siendo lo más importante. La interacción humana por sí misma es capaz de cerrar un acuerdo o de consolidar una relación con el cliente que perdure más allá de lo estrictamente comercial, y esos vínculos promueven una rentabilidad mayor, puesto que un cliente que es bien atendido suele repetir o acrecentar su consumo a posteriori -para la empresa las compras recurrentes son a coste cero, lógicamente-. Invertir en la formación o en la conformación del personal a cargo de los procesos cruciales de la venta es una de las decisiones más oportunas que toda empresa puede tomar con respecto a generar rentabilidad.
- Relaciones con los consumidores: posiblemente no existe mejor software para generar mayores indicadores de rentabilidad en un negocio que el CRM –Customer Relationship Management-. Este tipo de soluciones tecnológicas permiten fortalecer la relación con todos los clientes potenciales y actuales para que cada vez sea mejor la experiencia de compra y atención, y para que cada vez crezcan los niveles de consumo o preferencia. Cuidar las relaciones con los consumidores, incentivarlas y gestionarlas desde la cercanía y el aporte a su calidad de vida es indudablemente una de las mejores tareas que las empresas pueden realizar en procura de mayor rentabilidad, aunque lo último sea una simple consecuencia de un proceso bien labrado.
Todas las empresas buscan vender más. Es su naturaleza y está bien que sea así. No obstante, solo crecerán aquellas que tomen las decisiones correctas y optimicen los procesos que resultan cruciales.